コラム

よこやまのISブログ

私がインサイドセールス(IS)の「導入」に必要だと思うこと

ISの導入に必要だと思うこと

よこやまディレクターこんにちは。「よこやまのISブログ」をお読みいただきありがとうございます。
hooope/株式会社ワークプロジェクトの横山です。

弊社セカンドリソース営業部にて、セールス戦略マネージャー、およびマーケティングチームのアシスタントプロデューサーを兼任しています。
我がセカンドリソース営業部のメンバー20名。そのうち半数はパートの方が占めています。

弊社では2015年4月に、パートタイムと派遣をミックスした「パート派遣事業」を立ち上げ、約5年半展開してきました。

第1回目では、新しく立ち上げた「パート派遣事業」を軌道に乗せるべく、営業体制を刷新する必要があり、その改革を始めたというところまでお話しました。
今回は、その改革のために「インサイドセールス」の導入に着手した頃のお話をします。

ISを始めるために必要なこと「営業業務の分解」

ISの導入に必要だと思うこと

ISを導入するにあたってのテーマは「営業分業型チーム運営」です。

前回も述べましたが、「営業の属人化による非効率」を課題としていましたので、まず営業業務の分解に着手しました。
分解した結果、次の3つのカテゴリに分けることができました。

  • セールスリーダー:営業戦術の立案および進捗管理
  • フィールドセールス:お客様との商談およびカスタマーサポート
  • インサイドセールス:リード(見込み客)へのナーチャリング

ここでのポイントは、セールスリーダーとフィールドセールスは兼務することは可能ですが(私も未だに兼務です)、インサイドセールスだけは専任であるべきだということ。

インサイドセールスに必要なのは「定量で継続的なアプローチ」です。

ISはまず「情報の整理」から

ここからはISに絞って話をしていきます。

ISでまず必要な事は「情報の整理」です。

1. 情報公開・管理

弊社にもCRM(顧客管理ツール)があり、基本的には情報はそのツールで管理することになっていました。
しかし、営業の属人化が横行していたこともあり、お客様の情報は各々の営業マンの頭の中か個人の手帳の中にありました。
まずはそれらの情報を社内で共有すること。
また、CRMをしっかり活用していくためのルール作りと意識の徹底を行いました。

2. リードのカテゴライズ

当時、弊社の営業フォルダの中には様々な「リスト」が乱立していました。
それらの「リスト」は各営業マンが思い付きで作り、一過性な展開をしたものの残骸です。
ISに必要な「定量で継続的なアプローチ」を行うにはそれらのリストはどれも不適切でした。
CRMにはリードの基本情報は入っていましたから、まずはそれらをすべてエクスポートし、カテゴライズする作業を行うことに。正直地道で膨大な作業量でした。

<カテゴリー>
・現在の取引先
・過去の取引先
・電話番号、メールアドレスがわかる企業(コンタクトライン確立)

まずはこの程度のカテゴライズを行いました。

「メール配信サービス」でメールマーケティングに着手

ISの導入に必要だと思うこと

最初はメール送受信ソフト(メール配信サービス)を使いました。
費用は1万円もかからないものです。

弊社は人材会社なので、人材情報をCRMに取り込んである企業へ一斉にメールしてみました。
当時CRMを導入して3年が経ってましたが、顧客情報としてはそれ以前の10年分くらいの名刺情報を取り込んでいたので、エラーメールが多発してしまいました。
そこで、人材情報メールを送信するのはカテゴライズした現在の取引先と過去の取引先に絞ることに。
それ以外のリードには、メールと電話を駆使して「担当者調査」を行いました。

またWeb上に公開されている企業リストの一覧を購入し、メーラーで当社の案内メールを送りました。
内容をいろいろ変えてみたり、毎日送ってみたりと試行錯誤を繰り返しましたが、なかなか返信をいただけなかったり、クレームをいただいたりと苦難の日々が続きました。

正直恥ずかしい話ですが、メールマーケティングといいながら一方的にメールを送り付けてるだけの、とてもマーケティングとはいえない「押し売りメール作戦」だったのです。

 

今回はここまで。
次回は、「インサイドセールス」を定着させるために実施した様々なことについてお話させていただきます。
(前回、弊社で活用しているMAツールについてお話しますと予告したにも関わらず、MAツールのお話までたどり着けずに申し訳ありませんでした。)

弊社でIS業務を行う「IS女子部」のインタビューもご覧ください。

IS女子部

ISチームのインタビューはこちら

 

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どちらも一般的には「ノルマ」があるものという認識がありますが、インサイドセールスは「売り込まない営業」と言われています。

インサイドセールスは、顧客との信頼関係の持続、見込み客との関係構築、また様々な営業活動の効率化や営業マンの負担軽減といったメリットがあります。

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