こんにちは。「よこやまのISブログ」も第3回目となりました。
hooope/株式会社ワークプロジェクトの横山です。
弊社セカンドリソース営業部にて、セールス戦略マネージャー、およびマーケティングチームのアシスタントプロデューサーを兼任しています。
我がセカンドリソース営業部のメンバー20名。そのうち半数はパートの方が占めています。
弊社では2015年4月に、パートタイムと派遣をミックスした「パート派遣事業」を立上げ、約5年半展開してきました。
第2回目では、営業体制刷新のために導入を決めた「インサイドセールス」を立ち上げるための準備に関するお話をしました。
今回は、その「インサイドセールス」を定着させるために実施した様々なことについてお話しします。
法人営業のためのWebサイトが欲しい!
IS(インサイドセールス)を始めるにあたって、最初に取り組んだメール送信作戦(※メールマーケティングとは呼べないもの)では思うような成果を上げられず、それでもただ黙々とメールを送り付ける日々が1年ほど続きました。
チームのメンバーから寄せられていた期待も日に日に薄れてゆき、悲しい限りでした。
そんなある日、よく見る文言が目に留まりました。
「Webサイトは優秀な営業マン」
弊社にも以下のようなWebサイトは存在しました。
①複数の事業部が混在するコーポレートサイト(パート派遣に特化していることが分かりにくい)
②求職者さんを集めるためのBtoCサイト(これはかなりパート派遣に特化していたが当然C向け)
法人営業のためのWebサイトが欲しい!
いろいろ調べてみましたが、当時は人材会社の法人営業用(BtoB)サイトはあまり見かけませんでした。
メールの文面だけでは、伝えたい情報をすべて網羅するのは難しい。
また、世の中の購買行動には、必ず「Webで調べる」という行為が生じる。
少子高齢化による人材不足が今後一層深刻化する中で、必ずセカンドリソース(※)の活用が注目されるようになるはず。
※正社員やフルタイムで働く層が一般的な人材リソースであるならば、シニア・女性・外国人・学生などの層はセカンドリソース。
当社はそのセカンドリソースの中で「女性」、特に「主婦」の労働力に着目し、変わりゆく時代の中での活用を促しています。
そんな、これから絶対必要になるセカンドリソースの活用をもっと多くの企業の方に伝えるためにも、BtoBサイトを使い周知していくことが必要だと強く思いました。
ただ、Webサイトを作るにも費用がかかるし、そんな予算は想定されていなかったので稟議もおりません。
でも一刻も早くBtoBサイトが必要でしたので、無料のWebサイトサービスを使って社内で作成することにしました。
無料のWebサイトとはいえ、メールの文面に比べれば、圧倒的に多くの情報を掲載することができます。
あとはどうやってそのBtoBサイトに流入してもらうか…新たな課題が発生しました。

初代BtoBサイト。当時は現社名「ワークプロジェクト」に事業継承される前で、キャリアシステムという社名でした。
MAを使ってみる
MAとは、マーケティングオートメーションのこと。
企業のマーケティング活動における業務を自動化し、効率を高める仕組み、あるいは自動化するツールのことを指します。
それまで自分には関係のないものだと思っていましたし、そもそもMAが何のことだかさっぱりわかっていませんでした。
ただ、メールマーケティングを行うためには、どうしてもこのMAにたどり着きます。
とにかく、分からないことを調べました。聞きました。
MAの主な役割は次のとおりです。
- メールを送信する。(サイトへの流入を促す)
- Webサイトを見てもらう。(サービス内容、人材情報、活用事例など)
- リードの興味を伺う。(どのお客様が何に興味を持っているかを調べる)
- 次の手をうつ。(お客様にとって有益だと思われる情報を提供する)
なんだかここにきて初めて「マーケティング」というものを実感できた気がしました。
MAを上手に活用できるか否かの不安もありましたし、当然予算は想定されていません。
そこで、スモールスタートが可能なMAツールを選びました。
これなら予算もなんとか下りそうでしたし、当時の私には十分すぎるほどの機能が備わっていました。
たまちゃんが作る「たまちゃん通信」
1年程あまり成果のあがらない「メール送信作戦」行ったのち、メルマガ形式に形を変えました。MA導入の半年程前のことです。
送信先は、既存の取引先や過去の取引先、コンタクトラインの確立している企業などです。
当時、唯一のISメンバーである「通称:たまちゃん」がメール送信業務を担当していました。
メルマガ形式に変えるにあたって、読者に親しんでもらえるようにと名付けた「たまちゃん通信」。
その流れでメルマガ作成を一手に引き受けることになった(なってしまった)たまちゃん。
ISメンバーになってまだ3ヶ月しか経っていなかったたまちゃんは、法人営業の経験もなく、メルマガ作成の経験もなく。
「MA(マーケティングオートメーション)」という言葉さえ聞いたことのない…そんな子でした。
「とにかく読者に親しんでもらえるようなメルマガにしよう」
それだけ伝え、あとは彼女にお任せ。私は放任主義者です。
「たまちゃん通信」は週に1回の送信。
たまちゃんは毎週頭を抱えていたなぁ…。

たまちゃんが毎週、頭を悩ませながら作成している弊社のメルマガ
先に将来の話をします。
あれから2年半。たまちゃんはそれでも毎週毎週メルマガを作って、送信しました。
今ではMAを駆使し、他2名のメルマガ担当を従え、編集長のようです。頼もしくなりました。
私もお客様先で「たまちゃん通信毎週みてるよ」というありがたいお言葉をいただくことが増えてきました。
そんな「たまちゃん通信」は弊社の営業戦術の特攻隊長として、欠かせないコンテンツとなっております。
時を戻します。
このようにして弊社のISはスタートしました。
まだまだ赤子のようなISです。
でもここから弊社の営業の根幹へと成長していくのです。
今回はここまで。
次回は「私がインサイドセールス(IS)の「運用」に必要だと思うこと」についてお話したいと思います。
弊社でIS業務を行う「IS女子部」のインタビューもご覧ください。
御社の営業体制、こんなお困りごとはございませんか?
- 営業活動に限界を感じている
- 顧客との信頼関係が築けているか不安
- テレアポを分業化したい
- 1社でも多くアポイントをとるために効率化したい
- システマチックに営業したい
- 新規ビジネスの展開に、期間限定で営業力を増強したい
営業サポートと聞いて思いつくのは、テレアポや営業事務です。
どちらも一般的には「ノルマ」があるものという認識がありますが、インサイドセールスは「売り込まない営業」と言われています。
インサイドセールスは、顧客との信頼関係の持続、見込み客との関係構築、また様々な営業活動の効率化や営業マンの負担軽減といったメリットがあります。
ワークプロジェクトでは、自社で培ったノウハウで御社のインサイドセールス導入を徹底サポート。
IS人材のご紹介はもちろんのこと、要であるマネジメントノウハウも併せてご提供します。ぜひこの機会に弊社のインサイドセールスを活用しませんか?
ご興味のある方は下記よりお問い合わせください。