コラム

よこやまのISブログ

私がインサイドセールス(IS)の「発展」に必要だと思うこと

ISの発展に必要だと思うこと

よこやまディレクターこんにちは。「よこやまのISブログ」も第3回目となりました。
hooope/株式会社ワークプロジェクトの横山です。

弊社セカンドリソース営業部にて、セールス戦略マネージャー、およびマーケティングチームのアシスタントプロデューサーを兼任しています。
我がセカンドリソース営業部のメンバー20名。そのうち半数はパートの方が占めています。

弊社では2015年4月に、パートタイムと派遣をミックスした「パート派遣事業」を立上げ、約5年半展開してきました。

第2回目では、営業体制刷新のために導入を決めた「インサイドセールス」を立ち上げるための準備に関するお話をしました。
今回は、その「インサイドセールス」を定着させるために実施した様々なことについてお話しします。

法人営業のためのWebサイトが欲しい!

IS(インサイドセールス)を始めるにあたって、最初に取り組んだメール送信作戦(※メールマーケティングとは呼べないもの)では思うような成果を上げられず、それでもただ黙々とメールを送り付ける日々が1年ほど続きました。
チームのメンバーから寄せられていた期待も日に日に薄れてゆき、悲しい限りでした。

そんなある日、よく見る文言が目に留まりました。
「Webサイトは優秀な営業マン」
弊社にも以下のようなWebサイトは存在しました。
①複数の事業部が混在するコーポレートサイト(パート派遣に特化していることが分かりにくい)
②求職者さんを集めるためのBtoCサイト(これはかなりパート派遣に特化していたが当然C向け)

法人営業のためのWebサイトが欲しい!

いろいろ調べてみましたが、当時は人材会社の法人営業用(BtoB)サイトはあまり見かけませんでした。

メールの文面だけでは、伝えたい情報をすべて網羅するのは難しい。
また、世の中の購買行動には、必ず「Webで調べる」という行為が生じる。

少子高齢化による人材不足が今後一層深刻化する中で、必ずセカンドリソース(※)の活用が注目されるようになるはず。
※正社員やフルタイムで働く層が一般的な人材リソースであるならば、シニア・女性・外国人・学生などの層はセカンドリソース。
当社はそのセカンドリソースの中で「女性」、特に「主婦」の労働力に着目し、変わりゆく時代の中での活用を促しています。

そんな、これから絶対必要になるセカンドリソースの活用をもっと多くの企業の方に伝えるためにも、BtoBサイトを使い周知していくことが必要だと強く思いました。

ただ、Webサイトを作るにも費用がかかるし、そんな予算は想定されていなかったので稟議もおりません。
でも一刻も早くBtoBサイトが必要でしたので、無料のWebサイトサービスを使って社内で作成することにしました。
無料のWebサイトとはいえ、メールの文面に比べれば、圧倒的に多くの情報を掲載することができます。
あとはどうやってそのBtoBサイトに流入してもらうか…新たな課題が発生しました。

初代BtoBサイト

初代BtoBサイト。当時は現社名「ワークプロジェクト」に事業継承される前で、キャリアシステムという社名でした。

MAを使ってみる

MAとは、マーケティングオートメーションのこと。
企業のマーケティング活動における業務を自動化し、効率を高める仕組み、あるいは自動化するツールのことを指します。
それまで自分には関係のないものだと思っていましたし、そもそもMAが何のことだかさっぱりわかっていませんでした。

ただ、メールマーケティングを行うためには、どうしてもこのMAにたどり着きます。
とにかく、分からないことを調べました。聞きました。

MAの主な役割は次のとおりです。

  1. メールを送信する。(サイトへの流入を促す)
  2. Webサイトを見てもらう。(サービス内容、人材情報、活用事例など)
  3. リードの興味を伺う。(どのお客様が何に興味を持っているかを調べる)
  4. 次の手をうつ。(お客様にとって有益だと思われる情報を提供する)

なんだかここにきて初めて「マーケティング」というものを実感できた気がしました。

MAを上手に活用できるか否かの不安もありましたし、当然予算は想定されていません。
そこで、スモールスタートが可能なMAツールを選びました。
これなら予算もなんとか下りそうでしたし、当時の私には十分すぎるほどの機能が備わっていました。

たまちゃんが作る「たまちゃん通信」

1年程あまり成果のあがらない「メール送信作戦」行ったのち、メルマガ形式に形を変えました。MA導入の半年程前のことです。
送信先は、既存の取引先や過去の取引先、コンタクトラインの確立している企業などです。

当時、唯一のISメンバーである「通称:たまちゃん」がメール送信業務を担当していました。
メルマガ形式に変えるにあたって、読者に親しんでもらえるようにと名付けた「たまちゃん通信」。
その流れでメルマガ作成を一手に引き受けることになった(なってしまった)たまちゃん。
ISメンバーになってまだ3ヶ月しか経っていなかったたまちゃんは、法人営業の経験もなく、メルマガ作成の経験もなく。
「MA(マーケティングオートメーション)」という言葉さえ聞いたことのない…そんな子でした。

とにかく読者に親しんでもらえるようなメルマガにしよう
それだけ伝え、あとは彼女にお任せ。私は放任主義者です。
「たまちゃん通信」は週に1回の送信。
たまちゃんは毎週頭を抱えていたなぁ…。

たまちゃん通信

たまちゃんが毎週、頭を悩ませながら作成している弊社のメルマガ

先に将来の話をします。
あれから2年半。たまちゃんはそれでも毎週毎週メルマガを作って、送信しました。
今ではMAを駆使し、他2名のメルマガ担当を従え、編集長のようです。頼もしくなりました。
私もお客様先で「たまちゃん通信毎週みてるよ」というありがたいお言葉をいただくことが増えてきました。

そんな「たまちゃん通信」は弊社の営業戦術の特攻隊長として、欠かせないコンテンツとなっております。

時を戻します。
このようにして弊社のISはスタートしました。
まだまだ赤子のようなISです。
でもここから弊社の営業の根幹へと成長していくのです。

 

今回はここまで。
次回は「私がインサイドセールス(IS)の「運用」に必要だと思うこと」についてお話したいと思います。

弊社でIS業務を行う「IS女子部」のインタビューもご覧ください。

IS女子部

ISチームのインタビューはこちら

 

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